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澳门新葡新京华北华中华北市场渔药三国,办事定干坤

2020-04-10 07:16

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中国水产门户网报道“今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,可是很多人死在明天晚上。”这是阿里巴巴集团创始人之一马云眼中的竞争。渔药行业发展到今天,华中市场的稳健、华南市场的营销为“王”,华东市场的多元化,三足鼎立的格局逐渐形成。随着战场上硝烟四起,一批没有社会责任感的企业将会被湮没在芸芸众生之中,而管理规范、产品质量过硬、技术服务能力强的企业在市场的蹉跎中,洗尽铅华,成为标杆,走在行业的前列。隶属于华扬集团的华扬药业,犹如一股清澈的泉水在这乱世中淌过,让我们看到了希望,更有了期待!国家对实用和应用技术监管太少,多数企业缺乏社会责任感,在这两个因素的作用下,难免出现一些以功利为目的,追求短期效益的企业。卢晓雅:渔药最初是作为兽药行业的分支而出现的,随着市场的发展,国家对渔药方面的政策也相继出台,您如何看待国家在政策方面对渔药行业的支持?张金林:中国的兽药市场属于典型的大市场小行业,这个观点我在很多场合都提过。水产养殖品种丰富,市场容量大,但行业起步晚、起点低。所以市场潜力巨大,属于朝阳行业。相对国外来说,中国的渔药市场还处于成长期,比较“乱”!这有两个方面的原因,一是国家的宏观调控没有做好。国家投入了大量的人力、物力在863、十一五规划等项目上,但对实用和应用技术监管太少,科学技术没有转化为生产力,老百姓没有从中得到实惠。相反,企业每年拿出几百万去各个养殖区域讲课,普及养殖知识,让老百姓受益。因此真正促进行业发展的除了科研机构,还有企业。国家应该把企业作为技术推广的主力军。二是多数企业以短期效益为目的,缺乏社会责任感。从事管理这么多年,我始终有一个观念,不管任何时候,企业都要有社会责任感。企业要把推动行业发展的使命作为企业发展的使命来贯彻,这样行业才能够发展。但就目前来讲,渔药行业GMP厂家增加过快,且分布不均衡,与当地资源不匹配。在这两个因素的作用下,难免就会出现一些技术落后,以功利为目的,追求短期效益的企业。同国外相比,国内渔药企业一是缺乏科研力量的支撑,二是从业人员需要更强的服务意识。卢:行业的落后是多方面原因造成的,除了政策方面的原¬因,您觉得还有其他方面的原因吗?张:从业人员缺乏服务意识。对于农牧行业的业务员来说,想赚钱太容易了。在这个行业,凡是勤奋的人都有其生存的空间与价值。正因为赚钱容易,所以导致了很多业务人员不思进取、始终没有站在行业的高度去思考自己的职业定位。相对其他行业来说,从事水产确实比较辛苦。虽然多数业务人员都受过高等教育,但大多缺乏吃苦耐劳的敬业精神和服务意识。我经¬常告诉我们的业务人员,只要你稍微比别人勤快一点,少睡一点懒觉,多学习一点,站在客户的立场上帮他们多考虑一点,你成功的机会就比别人多一点。卢:和国外相比,您觉得国内渔药企业在哪些方面还需要改进呢?张:美国的一些兽药企业就两、三个产品,却能做出几十亿的产值。为什么单个产品会产生这么大的市场需求?原因就在于他们将兽药技术和动物疾病研究的非常透彻。这一方面是科研的力量,另一方面是企业能够让客户认识到产品确实能够解决实际问题。而在国内,企业更加注重的是产品能带来多少利润,经销商从中间能拿多少返点。对于多数业务人员来说,并不清楚产品的真正优势在哪里,能够为客户解决哪些问题。从目前来讲,国外的企业还没有全面进入中国市场,即使进入的也因为价格问题,老百姓始终接受不了。我认为国外渔药企业最终会进入中国市场,只是时机未到,届时对渔药市场将造成一定的冲击。卢:关于渔药模式,很多厂家都在进行探索。您是如何看待营销变革中的经销商模式和直营模式呢?张:作为一个渔药企业来讲,无论产品还是行为,都不能脱离市场,其最大的职责就是为客户创造价值。作为企业要明白,客户需要的不是产品,而是产品所能够创造出来的价值。从营销模式上来讲,直销是一种商业模式。全国有50亿的市场容量,没有一个企业所占的市场份额超过1%,企业都做的太小了。因此,无论哪种模式都有其生存的价值。在去年的年终会议上,我们也探讨过营销模式。经销商员工化、厂家直销、价格透明等等,这些模式都没有错,是企业在不同发展阶段的选择。无论选择什么样的模式,最关键的是企业是否具备这种模式背后所需要的服务力量,能不能为客户创造价值。我认为不管哪种模式都只是企业的一种生存之道,是企业在市场中相互对比与选择的结果。华扬的发展状况已经决定传统的经销商模式对于我们来说是最好的。我们现在所做的就是集中公司所有的资源为客户服务。作为企业来讲,营销模式的选择不是一朝一夕的事情,必须经过多年的积累。通过一个模式改变行业现状或公司的经营状况,我觉得有点冒险。服务、服务、再服务;管理、管理、再管理,华扬以技术服务为主,提升养殖效益,为客户创造价值。澳门新葡新京,卢:2010年,华扬集团组建,您能为我们介绍华扬集团所涉及的领域吗?张:华扬集团包括化工、动保和功能性饲料添加剂三个板块。华扬集团,下设六家分公司。分别是华扬药业、华扬科技、神舟化工、乐基生物、武四东宝和中傲天乐。在水产行业,华扬有三个公司、一个研究所。分别是华扬药业、武四东宝、中傲天乐和华扬集团药物研究所。同时,我们打算今年年底在植物提取方面有所突破。卢:您对华扬药业的发展是如何定位的呢?张:2009年华扬在湖北市场上兽药、渔药和其他产品的总销量与成立之初相比增长近百倍,售后服务人员达30多人。我们的目的很明确,就是推广健康养殖技术。从最初的几个人发展到现在的规模,我觉得很不容易。作为企业来讲,利润不是主要考量目标,只能作为经营的参考标准之一。华扬药业的定位是以技术服务为主,提升养殖效益,为客户创造价值。作为企业来讲,产品价格的竞争是低层次的,品牌的竞争才是最有价值的。卢:华扬提出了“做内服药的引领者”,基于什么样的原因提出这个口号呢?张:比较日本企业和美国企业,美国企业利润率高,这几年发展很快;但日本企业倒退的比较厉害。原因在于什么呢?主要是日本企业大而全,而美国企业讲求专注于精细。低碳、绿色、环保是行业发展的趋势,在药物研究上我们一直比较谨慎。消毒剂、杀虫剂对水产养殖的负面影响越来越明显,而内服药具有环保、高效的特点,要让养殖户从观念上接受内服药还需要很长一段时间。我们提出做“内服药的引领者”更多的是一种倡导,而并不是说华扬要去做内服药市场的龙头老大。除了内服药以外,华扬的杀虫剂、消毒剂、水质改良剂都很环保,对水体的影响非常小。卢:渔药行业的“乱”最大程度体现在产品缺乏技术含量,同质化现象严重,厂家很难做出独一无二的产品。但据市场反映,华扬仅“达克菌”一个产品在市场的销量就非常大。在这几年的发展中,华扬是如何打造自己的拳头产品呢?张:我们始终秉承为用户着想的经营理念,从根本上为老百姓解决为题,而不是一味地从产品包装、价格等营销手段去推广产品。2005年12月12日,华扬药业通过了农业部的GMP验收。我始终坚信,未来能够做大、做强的企业,一定是规范的企业。作为企业来讲,产品价格的竞争是低层次的,品牌的竞争才是最有价值的。如果说品牌是灵魂,那么产品就是载体。近几年华扬集团药物研究所的主要目标:一是研制新药,目前已有四种新药在研制过程中。二是把老产品研究透,将其所治疗的领域做透。在拳头产品的打造上,我们主抓两个方面,一是规范管理机制,二是完善生产工艺。以达克菌来说,我们不仅严把原料选择关,而且对于生产工艺的优化做了大量研究。这就是达克菌在很多地方被养殖户称为“救命药”的原因。企业要取得长远的发展,最重要的就是人才,企业需要具有各种专长的人,业务、研发、管理等等这些需要专业的人才来执行。卢:随着企业的发展壮大,华扬药业的技术服务人员队伍越来越庞大,您是如何管理的呢?张:企业要取得长远的发展,最重要的就是人才,企业需要具有各种专长的人,业务、研发、管理等等这些需要专业的人才来执行,各尽所能。培养一个业务员,至少需要半年到一年的时间。培养一个真正的管理人员,没有三年时间是“管”不了的。对于新人,华扬投入了很大的精力。从校企联合培养到雏鹰培训班再到华扬梦想班的提升,都为员工的发展创造了条件,也加速了员工的成长。卢:在企业管理中,您对自己是如何定位的呢?张:做企业,最关键的是要有强烈的社会责任感。既然选择了这个行业,就要为行业多做点事情,为行业的发展做出自己的贡献。作为企业负责人,首先要定位好自己才能定位好企业,老板究竟在企业里扮演的是什么样的角色,要有自知之明。一个人的能力毕竟有限,要让专业的人去做专业的事。善,是华扬文化的根基;行,是执行、行动,是为社会创造价值、带来利益;学,是不断提升行的能力;成,是我们所追求的成就和成功。卢:“善、学、成、行”是华扬集团的核心价值理念,您认为企业文化在华扬的发展历程中起着什么样的作用?张:积极的企业文化是公司发展的灵魂,对于增强企业凝聚力,提高员工的工作效率都是非常重要的!谈到企业文化,这是我感觉比较欣慰的地方,也是华扬发展到今天的重要原因之一。无论对文化的宣传、贯彻和执行,我们强调要落实到日常的行动中。“善、学、成、行”是一个完整的体系,其中善是善心善念,是发乎真情实意的利人心念,是华扬文化的根基。“善”首先要求公司、员工对客户诚信。要真心实意地为我们的客户服务,为他们创造价值。华扬集团从发展之初到现在,员工的流动性非常小。一方面是华扬给了员工足够的发展空间,另一方面则是文化在其中起了非常重要的作用,培养了一批吃苦耐劳,富有上进心、责任感特别强的员工。

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